​谈判技巧心得体会12篇

谈判技巧心得体会12篇

当我们经过反思，有了新的启发时，好好地写一份心得体会，这样可以帮助我们分析出现问题的原因，从而找出解决问题的办法。怎样写好心得体会呢？下面是小编帮大家整理的谈判技巧心得体会，仅供参考，大家一起来看看吧。

谈判技巧心得体会1

这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比如：我们自己买

衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判。

学习了商务谈判，我懂得了，在商务谈判中，开局、沟通、谈判的技巧、情报因素、时间的把握、还有谈判的策略都是很重要的。

没学习商务谈判之前，其实我们每个人的谈判能力也各不相同，有的同学比较善于沟通，所以在买衣服的时侯或者是其他方面都做得比较好，学习这门课程就更轻松。但是有的同学比较内向，很少和陌生人沟通交流，甚至是自己去买衣服这种情况都很少，对于这种同学来说，学习这门课程首先就要联系说话，甚至是和陌生人说话。我觉得我是这两类人的综合体，还是需要进行培养，锻炼。

就好比老师对我们进行的一个测验，把这本教材最后的商务谈判能力的测验给我们做，我们大多数的同学按照自己的第一印象来选择都属于第二级这一类，但是还是有几个同学属于第一级，这就说明了各自的能力不同。但是学习了这门课程之后又不一样，因为我们都多多少少掌握了一些谈判的技巧和策略。

我最感兴趣的应该是商务谈判策略这一章，里面讲的先后报价策略，让步的策略，拒绝的策略，最后通牒的策略，对我们的生活甚至的以后的商业谈判都有很大的启发。我们的专业是电子商务专业，所以以后面临谈判的机会会很多。以前上高中的时候，老师经常挂在嘴边用于激励我们的话就是“上了大学的人和没上过大学的人在很多方面还是表现的不一样的”。所以我认为，我们的专业知识我们必须掌握，对以后的发展有很大的帮助。

学习商务谈判的最后一个星期，我们进行了一次模拟商务谈判。从个方面来讲，我们都有不足：首先就是准备上的不足，如果老师不下最后通牒，我想我们一定会一直不去准备，不难想象之后的结局会有多糟糕。其次，我想就是沟通的问题了，下面的时候谈判双方缺乏沟通，所以谈判的时候双方都不做出让步，谈判自然陷入僵局。最后应该是我们自己的用词和说话的问题，普通话不过关，所以在用词上就会词不达意。

总而言之，我们商务谈判这门课程虽结束了，但是我们的学习还没有结束，我们一生都是一个学习的过程，学习是永无止境的，尤其是沟通和谈判。所以在课余时间，我们可以多上网看看谈判的视频、查查资料，或者是泡泡图书馆。总之，我们要学会自己找事情做，而不是总是疲于应付。

谈判技巧心得体会2

子曰：学而时习之，不亦说乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸参加了公司组织的关于“新时期代理商沟通谈判技巧与深度管控上量实战”的培训，虽课程内容有些已经在工作中实际应用，但总体来说还不够系统，或还有所欠缺，再做系统的学习和补充，终归是好的，保持空杯心态，从而学有所长，学有所用!

经过2天的系统的学习培训，收获满满，总结下来，个人认为老师主要围绕了势、道、术几个方面进行了分享和阐述，即取势，明道，优术，其中的颇多学问让我受益匪浅……

势，趋势，形势，格局也。取势，即把握外部环境，顺势而为之。纵观目前的医药环境，政策多变，无论是一致性评价，新医保的出台，两票制，合规控费，国家集采，医保支付改革，分级诊疗，医联体医共体等等，都一一指明了，国家医保没钱了，谁给钱谁说了算，一句话，价格要降，质量要升，医疗扁平。如果销售还是稳步不前，按照传统打法，存活的机会会越来越小，德鲁克曾经说过，在动荡的时代，最大的威胁不是动荡本身，而是延续昨天的逻辑。所以结合自身的工作，把握渠道的建设，优化渠道的合作是我工作的重心，当然，市场的准入依然是首要的，终端为王，渠道为王的时代依然是被认可的，只是渠道更加扁平，终端更加下沉。

道，方向，方法，明道，既要落实公司的战略目标，也要完善代理商的管控。商业的本质就是发现需求,创造价值,满足需求,获得回报，如何抓住代理商的思维，如何了解代理商的心理，从而提供我们的产品和服务的价值，满足对方未被满足的需求，达成共赢的合作，都有既定的方法和规划。我们要知道他，了解他，满足他，通过产品的特征，优势，所带来的利益及相关佐证，行业市场的洞悉，标杆的背书等等，从而达成共同的战略和方向，共赢市场。通过对市场的熟识，代表的管理，相应的服务，做到你中有我，我中有你，市场的管控即为形成。

术，能力，技能。要掌握相应的技能才能顺势而为，要掌握相应的技能才能落实公司的战略。作为一个区域经营者，一定要时刻学习，学会宏观战略规划，微观战术执行，时刻清楚认识和掌握市场的动态和分析，并制定策略;丰富自身的知识储备，作为一名销售人员，就要做到事事不倒翁;学会管理，不论是市场管理，自我管理，时间管理，掌握谈判技巧和服务意识等等都极为重要。只要掌握良好的技能，并应用到实际工作中去，才能取得事半功倍的效果，比如本次的培训，一定要常常温习，并不断的加以应用和实践。

取势，明道，优术，三者缺一不可。紧跟形势，把握方向，掌握技能，一定会有所成，培训的初心在于学习，学习的过程在于应用，只有不断的实践并全力以赴的执行，真理才会显现，目标才能达成!

谈判技巧心得体会3

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值！一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经

理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购策划书，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留；要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止；分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的准备。

这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。

谈判技巧心得体会4

20xx年8月28-29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点(隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声)，经典话语(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。

在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要!"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。

在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购!降低成本也更不是单纯的杀价!老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：

1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。

3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。

4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判(在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。)在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理(多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等)；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则(追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识)；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。

在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。

采购谈判技巧

(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

谈判技巧心得体会5

花了一天的时间参加了一个谈判技巧的培训。其实枫每天的工作都跟谈判密切相关，自己当然也有一定的心得，这次参加了培训，一则是互相映证，再则理论化和提高。记得一个同事说过，学习最好是实践、有所心得、学习理论、再实践，用这种螺旋上升的方式进行，枫深以为然。

闲话少说，马上进入谈判技巧：

1、谈判的类型

谈判按照结果分，一共有三种类型：win-win，win-lose，lose-lose。第三种情况当然大家都不想出现，真要两败俱伤了那还不如不谈判。前两种情况要在什么时候使用呢?

win-win的谈判一般出现在：公司内部谈判，除非疯了才会在公司内部做win-lose;b2b模式的商业谈判，为了维持长期的合作关系，不要把别人的好处吃干拿净。用小宝同学的习惯，一定要给别人留口饭吃;sales谈判，某资深sales曾经跟枫说过，还没签合同，就先想着我能拿到什么什么好处，那合同一定谈不成，一定要首先想到对方能拿到什么什么好处。

win-lose的谈判简单说就是一锤子买卖。常见的b2c模式比如买菜。在不考虑未来relationship的条件下，当然是最大化自己的利益。

2、谈判前的准备

一个正式的谈判应该事前有充分准备。如果只是简单的小谈判，也要在心里过一下：

团队组成

超过一个人的谈判团队，应该划分主攻手、副攻手和大boss的角色，每个人知道自己应该做些什么。

目标

明确的开列谈判要达成的目标，并且在团队中达成共识。目标应该分为三类：

筹码——很简单就可以放弃，拿来交换的条件。

次要目标——希望能够达成，但是必要的时候也可以放弃。

底线——谈判必须要达成的东西，如果没办法达成，就应该考虑放弃谈判和合作。

解决方案

既然是谈判，当然双方有不同的目标。那如何能做到两全其美呢?解决方案就很重要了。当然，这只是可能的解决方案，需要在谈判过程中得到确认。

权力

谈判过程可能调用的权力，比如专业人才，大boss，等等。

3、谈判流程

这里的谈判流程是假设由我方来组织整个谈判。如果是对方组织，我们只需要参加其中的一部分就好了。

感情交流

都说中国人重关系，其实老外一样重视关系，都是人，本质上没什么差异。谈判开始之前首先应该进行垫场，双方交流一下感情。毕竟谈判这种事是各为其主，并不是针对个人，谈判开始前拉进彼此的关系也是挺重要的。比较安全的话题可以选天气拉、旅途啦、食物啦，千万不要提到政治、年龄、宗教、工资之类的话题。后者属于没事找抽型。

决定议程

谈判的时间管理是门学问，如果我们花费几个月就几块钱的差别进行谈判，显然是不合适的。时间本身就是成本，所以谈判能够按时结束这个很重要。

做笔记

双方各自推出自己的观点，然后彼此就对方的想法进行确认，确保真正了解对方的需求。再把这个结果和自己的想法相对照，找到共同点和分歧点。就共同点作记录，并且把分歧记在follow up里面等待后面适当的议程跟进。

喝杯咖啡吧

等大的流程都讨论完了，就该休息了。双方都需要时间重新考虑自己的需求和底线，就分歧点考虑可能的解决方案，和自己的队友讨论哪些是可以放弃的，得到不在现场的同事的帮助。所以，轻松一下吧。

PK赛

进入最麻烦的部分了，开始讨论不能达成一致的部分。双方各自提出几种解决方案，然后讨论方案的可行性，如果实在达不成一致，那可能双方都需要放弃一部分利益。需要注意不要放弃自己的底线，也不要在压力下作决定，这样容易做出冲动的决定。

整理结论

如果一切顺利，我们的谈判最终会达成一致，双方都会对这个结果满意。那么我们就应该把结果整理出来，就细节进行最后的确认，记录需要follow的事项，然后双方签字。

庆祝时刻到了

安排谈判的最后一步，千万不要忘了庆祝哦。

谈判技巧心得体会6

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢！结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o（∩∩）o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！

谈判技巧心得体会7

谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中，刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDp,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。

课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

通过课程学习到了以下几个方面

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：

◆找共同点；

◆在别人困难时给他真诚的帮助；

◆别人出错时给予善意提醒；

◆适当表达自己对别人的关心；

◆适当展示自己的能力和水平；

◆实事求是，不夸大不撒谎；

◆暴露自己一定的脆弱之处；

◆保持适合自己的优雅仪表和风度；

建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。

2、有效的沟通、倾听、认识同理心

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧

跟进技巧 专注技巧

开放式的引导 姿势的投入

简短的鼓励 适宜的身体移动

偶尔的询问 目光的接触

注意的沉默  不受干扰的环境

心理上的注意

同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；

3、谈判过程中有效提问

提问分为两种：一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：

优势

劣势

封闭式

节省时间控制谈话内容

收集信息不全面谈话气氛紧张

开放式

收集信息全面谈话氛围愉快

浪费时间谈话不容易控制

4、有效的判断商机进行谈判

有效的判断商机是我们谈判的一个基础，判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；

善于界定目标范围，而且能够灵活变通

善于探索扩大选择范围的可能性

充分准备的能力

沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

分清轻重缓急的能力

懂得如何终结交易

学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。

在谈判中会遇见这样的几种人和角色

角色

职责

首席代表

指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。

白脸

对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。

红脸

需要时中止谈判、削弱

对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

强硬派

用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

清道夫

设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。

谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，我想我们之所以没有成功是我们的努力不够，是否做到了100%的努力，同时一颗包容的心也会让我们更加的优秀，对我印象很深的一句话：一个人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一个好的谈判高手要拥有的素质要不断地学习和培养。

在课程中刘凡老师留了一项作业就是夸一下身边的人，很多同学回家以后就完成了作业，并且得到了非常好的效果，被人夸奖之后同事更融洽了、下属更加辛勤的工作了、朋友之间的知心话更多了、孩子更加听话了、爱人更加互相关心了，这样的夸奖之后得到的收获的例子很多很多，想想为什么人们在接受夸奖之后的表现会如此的优秀呢？一个人能够得到正面真心的夸奖就会一步一步往好的方向发展，让我们不要吝啬我们的夸奖，多多的夸奖一下身边的人，这样工作和生活中就会更加的开心快乐，让身边的人感受到重视和爱。

课程的内容很多很多，这些精华对我来说有着很大的触动，原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

谈判技巧心得体会8

20xx年某月某日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的`培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：

（1）谈判前要有充分的准备：

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

（2）谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）放长线钓大鱼：

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（5）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（6）必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

（7）尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（8）尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（9）尽量为对手着想：

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（10）以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。

谈判技巧心得体会9

作为纺织服装贸易方向的学生，《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周一，终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组，可以借鉴前三组的一些经验，这对于我们来说应该是有利的。

因双方都想做卖方，为公平起见，以扔色子的方式决定，大的那方做卖方，最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议，确定我们大概需要收集哪方面的资料，以及确定分工，最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的会议后由于传达给对方时有失误，导致谈判双方收集的资料不一致，浪费了队员们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论，确定了最终的打印机类型。然后组员们就各司其职，加班加点，做策划书，收集有效的资料，甚至要自己做财务报表。到了谈判的前一天晚上，我们还在整理资料，尽量把它做得更好。第二天真正谈判的时候，虽然开始的时候节奏没把握好，耗时多，可能是没有谈判前演练的原因吧。但效果应该比我们想象的好，因为毕竟是第一次做这个。

从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判，我认为我们的分工是很合理。在收集资料的过程中，使我们对打印机更加了解，也彰显了组员们的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说，如何把学到的知识很好地应用于实际中是我们要实现的，这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈判经历，我们学会如何运用技巧掌握全局，学会了求同存异，追求长远利益。谈判是一场没有硝烟的战争，其最终目的是以最小的代价获得最大的收益，为达这个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注意细节，例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。

总之，在本次模拟谈判中收获良多，为我们以后的职业道路上遇到的谈判提供了经验，希望积累的经验真的能帮到我们。

谈判技巧心得体会10

经过两天多的商业谈判专题培训，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范处长对铁路运价的的构成及货改后货物运价的调整，运价的运用等详细的讲解，让我们对当前铁路运价改革有了更高的认识，为今后更好地开展铁路物流服务，开发新客户等增加了知识和谈判依据。

通过学习商务活动中的礼仪一课我们也取得了不少收获，礼仪是一种在人际关系和社会交往过程中所应具有的相互表示敬重、亲善友好的行为规范，是人的一种内在涵养的充分体现；从个人角度看，优秀的礼仪素质不仅有助于提高个人的修养，还有助于美化自身、美化生活，并且有利于与他人的交往与沟通，使人获得良好的人际关系。以前，我对于礼仪的概念及重要性理解不透，总认为礼仪好坏是个人问题，人与人不同，甚至认为像气质一样是天生的，通过这次学习班的学习后，我才进一步明白，礼仪不仅是个人形象的社会表现，而且还关系到所在单位的荣辱得失，尤其像我们铁路在新的改革形势下，个人的礼仪素质，直接关系到顾客的满意度，关系到企业的形象，关系到单位的经济与社会效益。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。

我们还学习了商务谈判知识，商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，由青岛西车务段和青岛站在教室进行了模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，找到了在实际工作中的不足，为在今后的商务谈判中提供了良好的经验和借鉴。

谈判技巧心得体会11

在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。

（一）做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。

（二）做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

（四）掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

（五）注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

（六）利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此，了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：

（一）沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异，甚至，同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

（二）谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩国为典型代表：日商保守，注重身份地位，重视信用和初次合作，讲究互相依赖关系，精于谈判；韩国人性格倔强，在谈判中往往坚持己见，不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规，也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等；谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。

谈判技巧心得体会12

第一：你了解你的谈判对手吗？

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1）你在哪里问？

如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2）谁会告诉你？

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

3）客户不愿意回答，如何问？

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：价格高开低走

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；

1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说：你们公司有几个人在跟我来联系，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天公司就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

第四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1）你可能得到回报。

理由2）可以阻止对方无休止的要求。

第五：学会适当的让步技巧

1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）

2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意）

3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：根据场景虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免客户跳过你找你的领导）

第七：声东击西就是转移注意力

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略要经常用

你给客户的最终报价已是你的底线了，可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。